Dr. Begüm Şahin’in start-up’lar olarak tabir edilen teknoloji girişimleri üzerine sonuçlandırdığı bir araştırması üzerine birlikteyiz. Araştırmanın kitaba dönüşmüş şeklinin başlığı Startuplar Pazarda. 2018 yılında gerçekleşmiş olan güncel bir çalışma olmanın ötesinde Ankara’daki teknoparklarda faaliyet gösteren start-up’lar üzerine, seçilmiş bir topluluk üzerinden yapılan pazarlama odaklı çalışma, İstanbul Ankara farkına olduğu kadar genel olarak start-up’ların eksikliklerine ve hangi yönleriyle desteklenebileceklerine işaret ediyor.
Neden ilgimi çekti diye açıklayacak olursam; start-up kültürü her ne kadar yerel ve yerleşik bir düzene geçiyor olsa da ithal. Bu konuda yapılan araştırmalar ve yayınlanan kitaplar adeta adaptasyon/çeviri. Böyle olmayanlar da temel olarak start-up nedir, ürün geliştirme süreci pazarlama süreci nedir gibi temel konular üzerinden bir anlatım. Ve genel itibarıyla da Amerikan kaynaklı. Ben konuyla ilgili özgün araştırma yapan uzman birine rastlayınca kaçırmayıp desteklemek gerektiğini düşünerek hareket ettim. Tabii ki bu çalışma ilk adım, eminim bundan sonra gelecekler çok daha derin ve kapsamlı olacaktır.
Söyleşiyi tekrar etmek istemesem de en dikkat çekici birkaç özelliği sıralamak isterim; Ankara savunma sanayinin kalesi gibi duruyor. Başkentte devlet odaklı işler dikkat çekiyor. Buradaki start-up’lar iş yapış şekillerini de üzerine odaklandıkları konuları da buna göre tercih etmiş görünüyor. Sürpriz değil… İstanbul’a gelince, konular daha farklı alanlarda ve dikkat çeken en önemli özellik pazarlama yaklaşımları ve dolayısıyla uluslararasılaşma eğilimi.
Yaprak Özer: Ankara’da yeşermiş start-up’lar İstanbul’u ya da Türkiye’yi temsil eder mi?
Begüm Şahin: Aslında etmez çünkü start-up kültürü çok farklı ve bölgesel olarak da değişebiliyor. Ben bir sonraki çalışmamı da İstanbul’daki start-up’ların pazarlama anlayışı üzerine yapmayı düşünüyorum. O yüzden bu Ankara bölgesi için… ama tabii ki, dünyada ve diğer ülkelerle kıyasladığımızda Türk start-up’ların bir kesiti olarak değerlendirebiliriz.
Yaprak Özer: Ankara ve İstanbul arasında belirgin bir fark var mı gerçekten?
Begüm Şahin: Var… tabii ifadelerimi destekleyecek akademik bir çalışma olmasa da Ankara’daki mühendis kökenli arkadaşların genelde teknik tarafının çok daha güçlü olduğu ama pazarlama yönünden İstanbul ekosisteminin daha canlı olduğu bu nedenle Ankara’daki müşterinin genelde savunma sanayi olduğu ama İstanbul’un uluslararasılaşmaya yakın olduğu, o yüzden girişimcilerin vizyonlarının pazarlamaya daha yatkın olduğu dile getiriliyor.
Yaprak Özer: Araştırmanız kadın erkek cinsiyet dağılımı üzerine keskin şeyler söylüyor. Kadınlar neredeyse yok. Girişimcilerin çok önemli bir bölümü erkek. Niye?
Begüm Şahin: Evet maalesef öyle. TÜİK verilerine baktığımızda, yalnızca start-up değil herhangi bir iş, lokanta sahibi olan bir girişimci ya da büyük ölçekli bir firma da olsa bu rakamlarda kalıyor Türkiye geneli. Aslında Avrupa’da da bu şekilde. Yüzde 15’in üstüne çıkılmıyor. Farklı çalışmalar var. Start-up özelinde girişimcilerin mühendis kökenli olmasından daha çok erkeklerin tercih ettiği görülüyor. Ben ona bağlıyorum açıkçası. Çünkü start-up’ların kurucuları da iş fikrini geliştirenler genelde erkek ve mühendis oluyor.
Yaprak Özer: Bunu destekleyebilecek bir rakamım yok elimde ama Türkiye’de mühendislik okuyan kadınlar çok ileride Avrupa-ABD’ye göre… Yabana atılmayacak bir kadın mühendis kitlemiz var… Bunu bir kenara bırakacak olursak, start-up diyorsunuz ısrarla. Girişimle start-up arasında tanımlamada bir fark mı var, nedir?
Begüm Şahin: Bütün start-uplar girişim ama tüm girişimler start-up değil, çünkü start-up’ın dünya kabulü de bu şekilde. ‘Başka bir yapısı, kültürü, serüveni var.
Yaprak Özer: Restoran açan birisi girişimci, yeni bir şey geliştiren start-up mı, nedir?
Begüm Şahin: Yok, bir start-up olarak kabul edemiyoruz aslında. Start-up’ın net tanımı tüm dünyada bile henüz cevaplanmamış durumda. Silikon Vadisi’ndeki girişimciler de Avrupa’dakiler de bunu söylüyor. Start-up dediğimiz zaman öncelikli olarak ölçeklenebilir olması lazım. Bu nedir; çok hızlı bir şekilde yüzde 10 binler 20 binler gibi bir büyüme gerçekleştirebilirler. Kısa zamanda müthiş bir kar payına hakim olması gerekiyor. Onun yanında teknoloji odaklılık kısmı da tartışılıyor. Tech start-up deniliyor hightech start-up deniliyor. Bu kadar hızlı büyümeyi herhangi bir geleneksel işte, örneğin bir lokanta, bir berber dükkanı olan kişinin yapması mümkün değil, mutlaka işin içinde teknoloji olacak. O yüzden de teknoloji odaklı bir girişim geleneksel bir girişimden farkı.
Yaprak Özer: Start-up’ta hızlı büyüme olabilmesi için teknoloji ile destekleniyor olması kadar kurucu da önemli değil mi?
Begüm Şahin: Tabii hızlı büyümenin olabilmesi için bunun arkasındaki girişimcinin ve o girişimcinin aklında olan iş fikrinin de ciddi bir eğitim, alt yapı ile birikime sahip olması, konusunda uzmanlaşmış kişilerden oluşması gerekiyor. Yaptığımız çalışmada start-up kurucularının çoğu lisans, hatta lisans üstü seviyesinde.
Yaprak Özer: En büyük kesim yüzde 70’le 21-35 yaş arası, ikinci grup 36-53 yaş arası o da yüzde 30’a yaklaşmış. 50 yaştan sonrası yok galiba.
Begüm Şahin: Evet, benim araştırmamda yok.
Yaprak Özer: Demek ki, bir start-up yaşı var. Eğitimlerinde lisans eğitimini tamamlamışlar. Ağırlıklı mühendislik. Neden böyle?
Begüm Şahin: Genelde iş fikrine bağlayacağım; dijital teknoloji dönemi ve bunun arkasında ICT dediğimiz bilgi ve iletişim teknolojisi… bundan kaynaklı yazılımlar birbirini besleyen fintech gruplar çoğunlukla bilgisayar, yazılım mühendisi oluyorlar. Biyomedikal sektördeyse yine biyolojik kökenli olabiliyor ya da medikali destekleyen elektronik mühendisliği olabiliyorlar. İmalat sektöründelerse makine mühendisliği oluyor. Fikir genelde mühendislik kökenli girişimcilerden oluyor.
Yaprak Özer: Dünyada da ağırlıklı mühendislik midir?
Begüm Şahin: Hikayelerini dinlediğimiz ünlü kurucuların birçoğu üniversite terk. Hepsi bilgisayarla iç içe biraz daha software tarafını bilenler…
Yaprak Özer: Pazarlamada nasıllar?
Begüm Şahin: Maalesef orada sınıfta kalıyorlar.
Yaprak Özer: Start-up’ın gördüğüm birkaç tane eksiğinden biri iletişim. Pazarlamada nasıl yanlışlar yapıyorlar ve ne önerirsiniz?
Begüm Şahin: Şöyle aslında; ünlü bir start-up kurucunun çok severek okuduğum kitabında ilginç ifadeler var. Örneğin kendilerini “nerd” diye adlandırıyor; “biz işin teknik tarafında olduğumuz için her zaman satışı pazarlamayı küçümsedik. Çünkü kendimizi aslında kapalı bir kutunun içerisinde tuttuk sosyal iletişimimiz bile çok zordu. Ancak gördük ki pazarlama olmadan her ne olursa olsun çıkardığımız ürün dünyada hiçbir yerde olmasın ama müşteri ile buluşmadığı zaman hiçbir anlamı olmuyor bunu gördük.” Benim örneklemimdeki grup da bu örneği yansıtıyordu.
Yaprak Özer: Ürünle ve buluşla çok meşguller… Ortaya çıkan buluş ya da ürünle müthiş bir aşk yaşıyor, hedef kitleyi unutup adeta kendisi için buluyor.
Begüm Şahin: Dinlediğim hikayelerde girişimciler çok nazik… bebekleri gibi gördükleri iş fikrini sonrasında çok kısa ömürlü olması yıkıcı oluyor. Baştan pazar araştırmasının yapılması, müşteri temasının baştan kurularak, iş fikriyle bütünleştirip beraber yol alınması gerekiyor.
Yaprak Özer: Sonra tutundurabilmek için pazarlama taktiklerine ihtiyacı var.
Begüm Şahin: Ben dijital pazarlamayı mercek altına almak istemiştim. Çünkü teknoloji odaklı firmalar bilgisayarla iç içeler diye düşündüm. Tabii bu verimliliği ön görüyor. Aslında pazarlama seviyesi hem düşük hem de dijital pazarlama oranı bu pastanın içinde oldukça küçük bir dilime sahip.
Yaprak Özer: Yani dijital pazarlamayı da mı kullanmıyorlar?
Begüm Şahin: Beklediğim oranda değil. “Inbound marketing” kısmı yok denecek kadar az.
Yaprak Özer: Ne demek “inbound marketing”?
Begüm Şahin: “Inbound marketing” cezbedici pazarlama diye çevirdik bunun nedeni de dijital dünyada organik bir topluluk, organik bir talep bunu yaratabilmek için müşterinin dikkatini çekmek gerekiyor. Maliyet önemli. Süreç ve zaman maliyeti var, bunun için konuya çok hakim olmak gerekiyor. Yani sizin ürününüzle ilgili sadece ürün özellikleri de değil o pazara da hakim olmanız gerekiyor. Sorumlu olan arkadaşın sosyal medya ve geleneksel pazarlama tarafında bütünleşik bir pazarlama sürecini takip edip, içerikleri farklı anahtar kelimelerle çekecek bir model kurması gerekiyor. Zaman ayırması gerekiyor. Bizim girişimcilerimiz burada eksik kalıyor. Belli hikayeler olması, dikkat çekici noktaların altının çizilmesi, potansiyel müşterinin demografik özelliklerinin o hedef kitleye yönelik belirlenmesi lazım.
Yaprak Özer: Nasıl yapacaklar bir yandan ürün geliştirirken, bir formülünüz var mı?
Begüm Şahin: Onun için benim önerim kuruluş destekleri yatırımlarında bu noktada bütçe ayrılabilir. Girişimciler o takımı kurarken bir yazılımcı, bir elektronik mühendisi, asıl kurucu, bir işletmecinin olması gerekiyor. Bu işletmeci kendi oturup böyle bir içerik üretmese bile yönetici gibi düşünüp olaya yukarıdan bakıp yazılım mühendisini bu tip çalışmaları için yönetebilir.
Yaprak Özer: Start-up’ların yaşam süresi neden uzun değildir. Türk start-upları’ndan unicorn çıkacak mı?
Begüm Şahin: Bence çıkacak. 2013 yılından beri kullanılan bir terim. Start-up’ın bir milyar dolar üzerinde değerinin olması demek. Türk start-up’larından henüz unicorn çıkmadı ama çok ciddi yatırım alan markalarımız oldu. Avrupa sıralamasında süper lig, birinci lig, ikinci lig gibi gruplar var. Birinci ligte olması çok farklı hızlandırma programlarıyla ekosistemin desteklenmesi bizim şu an ki mevcut devlet desteklerimizin teşvik edici olması, güzel gelişmeler ve umut vadediyor.
Yaprak Özer: Ankara İstanbul farkıyla başladık, teşviklere ulaşmakta da görülen bir fark var mı? Tabiri caizse suyun başında olmak fark yaratıyor mu? Devletin mercek altına aldığı birtakım sektörler var mı?
Begüm Şahin: Şöyle aslında genel girişimcilik desteği BİG programları tüm start-up adaylarını kapsıyor. O yüzden sektör odaklı bir destek yok ama hızlandırma programları özellikle sektörel olarak ve özel holdinglerin büyük yapıların desteğiyle bunlar da genelde İstanbul merkezde kendi içlerinde sektörel gruplara ayrılmış durumda. İstanbul’un iş dünyasının ışıklı çevresine karşın Ankara’nın klasik söylemle devlet ağırlıklı bir şehir olduğunu ifade edebiliriz. Savunma sanayinin merkezinin Ankara’da olması ve start-up’ların o sektörde bir müşteri adayı görülmesi gibi…
Söyleşiyi youtube kanalımdan izleyebilirsiniz.
