Merak etmeyin konuya özel tanım ve teorik detaylara girip sizi sıkmayacağım. Öte yandan “Satış ve Pazarlama” biz farkında olmasak da hayatımızda yer alıyor. Bu konuda yazı yazmak Bahçeşehir Üniversitesi İşletme Yüksek Lisans (MBA) dersimin genel hazırlıklarını yaparken aklıma geldi. Aslında bu da dersin pratik, uygulama yönü ile ilgili, derste yazının farklı detaylarını inceleyeceğiz.
Öncelikle sizleri satış ve pazarlama konusunda teoriden uzak bir seyahate çıkarmak isterim. Kısaca kendinize Kim, Ne, Nerede, Niçin, Nasıl, Neden sorularını yine konuya özel yönetim, strateji, dizayn etme açısından sorabilirsiniz. Ek olarak hayatınızın muhtelif bölümlerinde satış ve pazarlama ile ilgili deneyimlerinizi de hatırlayabilirsiniz. Lütfen dikkat bu aşamada ne öğrenci, çalışan hatta emekli olmanız ne de cinsiyet veya bulunduğunuz yerle ilgili sınırlama yok. İşte bu aşamada işin teorik (düşündüğünüz, söylenen, bilinen) ile pratik yani uygulanan çeşitli yönleriyle arasında çok fark olduğunu göreceksiniz sanırım. Bu detay tüm bireyler, girişimciler, firmalar, STK’lar, Belediyeler hatta devletlerle ilgili çünkü istekleri, fikirleri ve söylenenleri eyleme dahası başarılı sonuca dönüştürmek pek de söylenildiği kadar kolay değil.
Bu nedenle stratejinin önemi öne çıkıyor. Dahası teori ile pratiğin farklılığı, temel başarı göstergeleri ve adımlarının başarı ve başarısızlığı nasıl şekillendirdiğini görüyoruz. Sanırım somut örnek verme zamanı geldi. Bir ülke, şehir, sektör hatta firma ve ürün ve/veya hizmet örneği belirleyerek günümüzde bu işe yeni başlamış bir kişi “pazarlamacı, satışçı” düşünün bir ürün veya hizmeti teorik bilgilere dayalı olarak pazarlıyor ve satıyor, daha doğrusu pazarlamaya ve satmaya çalışıyor olsun. Rakipleri içinde ise konunun saha bilgisi dahil uzun yıllar pazarlama ve satış deneyimini yaşamış başka bir “pazarlamacı, satışçı” kişiler olsun. Üstelik bu rakipler dünyanın her yerinden olsun. İşte bu örnekteki başarı ve başarısızlık deneyim ve pratik bilgi ile tanımlanabilir ve oldukça da açıktır. Tek detay geçecek zaman ve bol sıfırlı harcamalar sonunda ortaya net olarak çıkacağıdır. Bu deneyimdir.
Başarı zaman, sektör deneyimi, yerel ve küresel bilgi ve uygulamalardan haberdar olmakla daha kolay tanımlanabilir ve ulaşılması mümkün bir hedef olabilir. Aksi durumda sadece zaman ve para harcanmaz ne yazık ki insan kaynağı da kaybedilenlerden olur. Unutmayalım her sorun, durum için tek çözüm söz konusu değildir ve bir sektör veya firma tarafından elde edilen başarı da söylenildiği ve düşünüldüğü kadar kolay kopyalanamaz. Başarılı firmaların ve bireylerin uyguladıkları hatta geliştirdikleri muhtelif stratejiler vardır. Verileri bilgiye dönüştürürken muhtelif araç, teknik ve yöntemlerden yararlanırlar. Bazıları istismar, ırkçılık hatta ayrımcılığı pazarlamanın bir parçası olarak kullanır. Bilgi sistemleri, insan kaynağı, farklılaştırılmış ürün ve hizmetler yanında müşteri ilişkileri yönetimi felsefesi hatta kriz yönetimi vd yöntemleri bilinçli olarak kullanırlar. Bazıları müşteriyi dahi tanımazken onlar birçok analiz, araştırma ve yaklaşımları stratejileri doğrultusunda kullanırlar. Onlarca uzman, danışman, kitap ve araştırmadan yararlanırlar dahası rakiplerinin bilgi ve uygulamalarını dahi çeşitli şekillerde kullanırlar. Bazı firmalar geçmişin dünyasında klasik pazarlama tekniklerinin etrafında sürekli dolaşırken yani ne yapacakları hep belli iken onlar farklı uygulamalar ve ilişkisel sektör örneklerine odaklanır ve yeni yöntemleri ve araçları denemekten hiç korkmazlar. Başarılı uygulamalar nerede ise oradan yararlanma amaçlı olarak sadece Türkiye değil ABD, Kanada, İngiltere, Almanya, Hong Kong, Portekiz, Kuveyt, Çin veya Hindistan vb ülkelerin örneklerine de bakarlar. Böylece başarı için eksik olan noktaları bulur, pazara uygun hale getirir ve müşterinin bakış açısı ile çözümler üretirler. Akıllarından hiç çıkarmadıkları müşterilerin birer sayıdan ibaret olmadığıdır. Teknoloji dahil tüm araç ve yöntemleri müşteriye ulaşmak ve çözüm üretmek için kullanırlar. İnsan kaynağına yatırım yaparlar. Kazanç ve kaybın ilişkisel olduğunu bilirler. Yanlış anlaşılmaların ve uygulamadaki yerelleştirmenin önemi de bilirler. Sahaya çıkmadan gerekli çalışmaları yaparlar ve pazara hazır olarak giriş yaparlar. Böylece başarı veya başarısızlık tesadüfi olmaz. Dahası bu tür yöneticiler bunu firmalarında bireysel olarak uygulamakla kalmayıp tüm çalışanlarca fikrin benimsenmesi ve uygulamada yani pazarlama ve satışta müşterinin öneminin kavranmasına katkıda bulunurlar. Sonuçlar ise ancak ilk çeyrek ve altı ayda şekillenir yıl sonunda ise netleşir.
Abdullah Bozgeyik – İçerik Fabrikası
